Le CRM : chaque affaire à son étape, chaque relance à sa date
Une affaire suivie dans un tableur ou dans la tête d’un commercial se perd au premier congé. Le CRM pose chaque vente sur un pipeline partagé, rattache les échanges aux contacts et aux sociétés, et montre à chacun ce qu’il doit faire aujourd’hui.
En trois étapes.
Le contact entre dans le cycle
Un contact de l’organisation devient lead, puis lead qualifié, opportunité, client. Son origine, son commercial attitré, son consentement à la prospection et son opposition éventuelle sont notés sur sa fiche, et un score dit s’il est chaud.
L’affaire avance d’étape en étape
Montant, date de clôture prévue, responsable, contacts et leur rôle dans la décision. On la glisse d’une étape à l’autre sur le pipeline, chaque appel et chaque rendez-vous s’inscrit dans sa chronologie, et la prochaine relance a une date.
Gagnée ou perdue, et l’équipe sait pourquoi
Une affaire gagnée fait de ses contacts des clients ; une affaire perdue garde son motif. Le tableau de bord montre le pipeline pondéré, le taux de transformation, la durée du cycle, la conversion par étape et le travail de chaque commercial.
Ce qu’elle ne fait pas.
Une application qui promet tout ne tient rien. Voici où celle-ci s’arrête, et ce qui prend le relais.
- Il ne fait ni devis ni facture, et n’envoie aucun e-mail : il note ce qui a été fait et ce qui reste à faire.
- Les e-mails de la messagerie n’apparaissent pas tout seuls dans la chronologie : un échange s’y enregistre comme une activité.
- Les montants sont en euros.
Sur crm.
Souvent ouvertes avec celle-ci.
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